Pulse
Закладання основ: величезні зусилля Betfred USA
By Вільям - 19 лютого 2024 року
Напередодні свого виступу на саміті SBC у Північній Америці Брайан Беннетт, консультант і стратегічний радник у NorthCo Strategy, розповідає про те, як він чотири роки очолював операційну діяльність Betfred у США, а також про завдання реалізації стратегії, здатної завоювати визнання домашнього бренду Великобританії в усьому світі. ставок.
Чи могли б ви розповісти нам більше про NorthCo Strategy, послуги, які компанія надає, і клієнтів, яким вона допомагає?
Коли я залишив свою посаду головного операційного директора Betfred USA у вересні 2023 року після чотирьох років керування всіма операціями в США, я спочатку мав намір взяти відпустку та провести трохи консультацій, перш ніж повернутися до якоїсь операційної ролі у 2024 році.
Однак, оголосивши про свій відхід, я був настільки завалений небажаними вхідними можливостями, що я відмовився від відпустки та вирішив негайно відкрити власну консалтингову фірму. Наразі це магазин для однієї людини, який мені, до речі, дуже подобається, і всі мої клієнти знаходяться в просторі iGaming і ставок на спорт або впритул до цього приміщення.
У своєму профілі LinkedIn ви згадуєте, що є частиною «незвичайно успішних стартапів, а також вражаючих спалахів». Чи не могли б ви провести нас по доріжці спогадів? Які хіти та промахи виділяються у вашій кар’єрі на сьогодні?
Про хіти, безумовно, веселіше говорити, але я, ймовірно, більше навчився на невдачах. Я не завжди був у світі iGaming, тому моїм найбільшим успіхом стала посада співробітника №13 у безкоштовній ігровій компанії Kabam. Я приєднався до компанії, коли ми створювали додатки для Facebook, але досягнув понад 600 співробітників і згодом придбав Netmarble. Шкодую лише про те, що не залишився довше, щоб використати всі свої можливості.
Тоді я мав гарний вихід у складі команди засновників Rocketplay, компанії соціальних казино, яку ми продали AGS у 2015 році, де я згодом очолював інтерактивний підрозділ і був на біржі NYSE для IPO у 2018 році. Що стосується невдач, Компанія мобільних ігор Booyah спадає на думку, мабуть, як найдорожча. Вони досягли величезного успіху з однією грою, залучили близько 30 мільйонів доларів від венчурних капіталів, приблизно тоді, коли я приєднався, а через два роки компанія повністю закрилася… спалах епічних масштабів.
Як ви використовуєте знання, які ви отримали з обох сторін – успішних і не дуже – для консультування сучасних стартапів? Які ознаки того, що молодий ігровий бізнес має все необхідне, щоб досягти успіху в 2024 році?
По-перше, я працюватиму лише із засновниками, які мені подобаються та якими я захоплююся. Це може здатися елементарним, але іноді ви можете бути надто вражені можливістю чи чудовими продуктами та технологіями, ігноруючи при цьому людську сторону бізнесу. Засновники мають бути готові слухати чесні відгуки та не боятися змінюватись. Майже кожен успішний стартап матиме принаймні два повороти на початку свого життєвого циклу, і два виходи, які я мав, нічим не відрізняються. Засновники, які ігнорують попереджувальні знаки та надто довго тримаються початкового курсу, часто зазнають невдачі.
Як говориться, ви робите ставку на жокеїв, а не на коней. Отже, з точки зору ознак успіху, для мене все починається з людей, які беруть участь. З цього моменту, поки вони можуть вийти на ринок продукту в розумний час і мають здатність виконувати, у них є шанс. Але насправді 90 відсотків стартапів зазнають краху. Тож вам потрібні хороші люди, хороший продукт, певне фінансування та трохи удачі, щоб це зробити.
Як ви оцінюєте свій час у Betfred USA Sports? Як розширилася команда США за чотири чи близько того років вашого керівництва?
Мій час у Betfred був фантастичним досвідом. Мені дали величезне завдання, але також і величезну свободу для початку та проведення операцій у США. Я справді дякую Фреду Дону, Марку Стеббінгу, Джоан Віттакер і всій британській команді керівників за те, що вони довірили мені ключі до бізнесу в США. Коли я починав роботу в жовтні 2019 року, я був першим співробітником і у нас не було офісу.
Через чотири роки у нас було понад 100 співробітників, потужна штаб-квартира в Лас-Вегасі та операції в 10 штатах. Хоча ми не досягли такого масштабу, як планували, з точки зору прибутку та частки ринку, величезні зусилля, яких знадобилося для відкриття операцій у 10 штатах, є свідченням фантастичної команди, яка приєдналася до мене.
З якими проблемами ви зіткнулися, щоб отримати визнання бренду Betfred у США? Наскільки важливими були місцеві партнерства в цьому відношенні?
Хоча Betfred є загальноприйнятим ім’ям у Великій Британії, це не в США. Це виявилося серйозним викликом, якщо протистояти багатьом 800-фунтовим горилам, які десятиліттями розбудовували бренд, що стимулює їхні маркетингові зусилля. Ми спробували боротися з цим, підписавши місцеві партнерські угоди з професійними спортивними командами, такими як Denver Broncos і Cincinnati Bengals, щоб додати довіри до бренду Betfred на місцевому рівні. Це, звичайно, допомогло, але без можливості суттєво розширити ці партнерства за допомогою традиційної реклами, я не думаю, що ми побачили повну користь.
Оглядаючись назад, я б не брав таких дорогих угод, а натомість дотримувався повільного та стабільного підходу, виходячи на меншу кількість ринків і зосереджуючись майже виключно на ефективному маркетингу на ранньому етапі. Оглядаючись назад, я вважаю, що оператори рівня 2 повинні бути надзвичайно вибірковими, вирішуючи, на які ринки вийти.
Наскільки складним було отримання ліцензії на онлайн- і роздрібну торгівлю? Чи стала команда з часом більш розумною у складнощах ліцензування?
Ліцензування в США здійснюється залежно від штату, причому в деяких штатах значно легше, ніж в інших. Однак це не закінчується лише фактичним наданням ліцензії. Регуляторна база в США дуже відрізняється від нормативно-правової бази в інших юрисдикціях. Після того, як ви отримаєте ліцензію, ви зможете переходити від внутрішнього контролю до відповідального ставлення до поточної звітності тощо.
Я вважаю, що британська команда інколи думала, що як тільки було подано ліцензійні документи на юридичну особу та персональні документи, відповідність закінчено. Це не так у США, де безперервна відповідність також може забирати багато часу для організації.
Це ще одна причина, чому заднім числом повільний і стабільний підхід був би кращим. Процес спроби отримати ліцензію в кількох штатах, водночас долаючи поточні перешкоди з дотриманням вимог, пов’язаних із запуском і продовженням діяльності, виявився складним для невеликої команди.
З огляду на цілісний погляд, як ви бачите розвиток північноамериканського ландшафту операторів iGaming і ставок на спорт протягом наступного року?
Я залишу законодавчу та нормативну частину для інших у галузі, які мають набагато більше знань про те, що відбувається в різних державних установах. З точки зору бізнесу, я не думаю, що ми побачимо значних змін у конкурентному середовищі, оскільки DraftKings і FanDuel продовжуватимуть домінувати в цілому.
Я думаю, що мені найбільше цікаво дізнатися, як вони можуть змінити ситуацію, це Bet365 і Fanatics. Обидва мають відмінності в продуктах, які, на мою думку, є обов’язковими для того, щоб боротися за місце в четвірці лідерів. ESPNBet має маркетингові м’ячі, але я не думаю, що цього достатньо для досягнення постійної двозначної частки ринку.
У просторі iGaming нещодавнє придбання DraftKings компанії Jackpocket, яка доповнить їхні існуючі операції, стане відмінним фактором. Я думаю, що FanDuel має відповісти взаємністю придбанням власної компанії, щоб покращити свою роботу в iGaming. Усі дивляться на BetRivers, яка, очевидно, є найбільш логічною метою. Мене не шокує побачити інші придбання та/або вихід з ринку в 2024 році, щоб скоротити загальний пул операторів.
Від переслідування продукту, чого хоче американський гравець, чого зараз не обслуговують? Які ви бачите шляхи отримання прибутку та монетизації користувачів?
Як житель великого штату Каліфорнія, я почну з доступу. У той час як 37 штатів мають легальні спортивні ставки, три з найбільших (Каліфорнія, Техас і Джорджія), які представляють понад 80 мільйонів людей, цього не роблять. Це, очевидно, набагато менше для iGaming, оскільки лише шість штатів пропонують регульовані ігри в казино.
За межами регуляторного середовища, я вважаю, що потокове передавання – це, мабуть, найбільше вдосконалення продукту, яке ми побачимо в усіх основних операторів. Європейські букмекери, мабуть, сприймають це як належне, але дивитися ігри в додатках для ставок у США не так вже й часто.
Нарешті, ви з нетерпінням чекаєте SBC North America у травні? Які плани на захід?
Я завжди з нетерпінням чекаю події SBC North America, оскільки це одна з моїх улюблених конференцій року. Цього року нічим не відрізнятиметься, оскільки я маю місце для виступів і одного дня під час конференції буду господарем однієї з кімнат. З точки зору планів, це буде приблизно те ж саме: багато зустрічей, багато кави та кілька ночей напоїв і вечерь, щоб наздогнати колег і друзів.
