Pulse

EveryMatrix: прагнення досконалості в кожній галузі

Після реструктуризації компанії, яка дозволяє застосовувати більш гнучкий, консультативний підхід до продажів для всього портфеля продуктів, Іван Розіч, глобальний комерційний директор EveryMatrix, обговорює сприяння зміцненню відносин з клієнтами та міжфункціональній співпраці.

Вітаємо з новою посадою. Чи не могли б ви розповісти нам більше про ваші розширені повноваження та яку посаду ви займаєте в керівній структурі?

Дякую. Я працюю в EveryMatrix трохи більше чотирьох років. Спочатку я приєднався до підрозділу букмекерських контор OddsMatrix, ще коли нас розділили на бізнес-одиниці. Тоді ми орієнтувалися на операторів для продукту, який контролювали, але тепер, з новою реструктуризацією та перестановками керівництва, у нас є межа на рівні центральної групи.

Зрештою, це означає, що асортимент продуктів EveryMatrix охоплює практично все, що може запропонувати, що забезпечує набагато більшу гнучкість під час спілкування з операторами. Коли ви починаєте розмову, ви не знаєте, які больові точки має оператор.

Щойно ви ознайомитеся з їхнім бізнесом, гравцями, ринками та проблемами, з якими вони стикаються, завдяки новій структурі набагато легше переходити від теми до теми. Замість того, щоб жорстко обмежуватися продажем одного продукту, ви пропонуєте речі, які принесуть додаткову цінність.

З глобальною командою продажів, які труднощі виникають у підтримці злагодженої структури та комунікації?

До цієї проблеми додається ще й те, що багато хто з нас працює віддалено. Через нашу структуру та широкий портфель продуктів, співпраця між продавцями має бути неперевершеною. Наші співробітники не такі безжальні, як в інших відділах продажів, оскільки ми підходимо до проектів з консультативним підходом.

Як команда з продажу, ми співпрацюємо над проектами та допомагаємо один одному, що приносить більше користі. Якщо ви розмовляєте з оператором про казино, і у вас є колега, який має більший досвід у цій галузі, ви залучаєте його до розмови.

Наша мета не в тому, щоб нав'язувати людям продукт. Ми пишаємося тим, що майже десять років від нас не відходили великі клієнти, а це означає, що ми обираємо правильних партнерів. Зазвичай оператори приділяють велику увагу вибору правильного постачальника, але постачальники починають усвідомлювати, що якщо вони оберуть правильних партнерів, то зможуть розвиватися на такому ж рівні, як ми.

Що призводить до того, що рентабельність перевищує п'ятдесят відсотків? Як EveryMatrix знаходить баланс між реінвестуванням в інновації та високою рентабельністю EBITDA?

Я думаю, що це завдяки сильному керівництву та менеджменту, які переносять цю відповідальність на рівень бізнесу. Більшість інших організацій, особливо в iGaming, досить централізовані. Різні вертикалі можуть мати різні назви, але рішення приймаються зверху, а це означає, що нижче не так багато відповідальності за PNL. Що наше керівництво добре зробило, так це те, що відповідальність за PNL не лише на рівні ради директорів. У нас є кілька шлюзів, перш ніж ви зможете відкрити гаманець і виплеснути гроші.

Ми реінвестували в інновації, розвиток та придбання, але робили це не поспішаючи. Деякі проекти не виправдали наших очікувань, але основні з них були успішними. Керівництво не надто поспішало з цим і не боялося скорочувати проекти, які не досягають цільових показників доходів.

Я бачив, як кілька проектів фінансували, давали їм багато часу для оцінки ефективності, а потім закривали. Проекти не мають емоційної прив'язаності, тому, якщо немає віддачі від інвестицій, ми беремося за щось нове.

Яку роль відіграють власні технології у диференціації EveryMatrix від конкурентів?

Якщо взяти середній галузевий показник, букмекерські контори, як правило, дуже добре ставлять на спорт, але вони не є передовими в платформних та казино-продуктах. Навіть така величезна компанія, як Sportradar, пробує казино вже майже чотири роки, але цього не відбувається.

Що стосується платформ, вони здійснили деякі придбання, але їх навряд чи можна назвати основним напрямком. Вийти з ніші в галузі непросто. Ви бачили, як такі компанії, як EGT та Pragmatic, значно інвестували у свої готові продукти – і деякі з них демонструють зростання – але охопити всі сфери – нелегкий подвиг. Це унікальна особливість EveryMatrix.

У нас є диверсифікована команда по всьому світу в офісах, що охоплюють території від Філіппін до Штатів, і якщо подивитися на середній показник наших продуктів, ми можемо бути не найкращими в усіх, але важко знайти компанію, яка б забезпечила такий рівень якості, як ми, у всіх галузях. Ми хочемо постійно вдосконалювати наші продукти та досягати неможливої ​​мрії – бути найкращими в кожній вертикалі.

Яка найбільша проблема компанії у збереженні цієї конкурентної переваги?

Що може зашкодити постачальникам послуг, так це зростаюче усвідомлення потреб гравців через наших партнерів. Клієнти все частіше перевантажують нас відгуками про те, що нам слід робити для прогресу, і це може зашкодити інноваціям, оскільки гравці не завжди знають, чого хочуть. Я сумніваюся, що ігри з вильотом коштів, кеш-аут або конструктор ставок були створені гравцями.

Ці інновації виникли завдяки успішному впровадженню чудових ідей. Поки що, я думаю, нам вдалося знайти хороший баланс. У нас є симулятор ставок, який не запитували наші партнери, але вони були вражені з моменту нашої презентації, що згодом відкрило інші двері.

Якщо у вас немає інноваційного підходу, ви опиняєтеся в ситуації, коли вам постійно потрібно наздоганяти ринок. Чим більше ви зростаєте, тим більші ваші клієнти і тим більший тиск щодо реалізації того, що вони вважають важливим для бізнесу, але вам завжди потрібно зберігати цей підхід до досліджень і розробок та пропонувати свіжі ідеї.

Як ви звертаєтесь до потенційних нових клієнтів?

Це не велика галузь. Я працював у галузях, де є тисячі потенційних клієнтів, і це гра чисел. В iGaming у вас не так багато варіантів, особливо коли йдеться про операторів першого рівня. На кожен регульований ринок є від двох до десяти компаній, які є бажаним профілем клієнта. Найціннішим фактором, який ви можете мати в продажах, є репутація бізнесу, який ви представляєте, та особисті зв'язки, які у вас є.

Ми завжди проводимо попередні розмови, щоб визначити, де можуть бути їхні проблемні місця. Потенційний клієнт може бути задоволений своїм існуючим постачальником, але немає жодної компанії, яка була б задоволена всіма їхніми процесами та продуктами.

Що приносить нам велику цінність у переговорах, так це те, що ми охоплюємо всі аспекти. Якщо у них є власний букмекерський продукт, яким вони задоволені та який розвивається, це ще не кінець історії. Потім ми можемо обговорити платформу, казино, платежі, партнерські інструменти, казино з живими дилерами тощо.

Ми також намагаємося виділити нашу букмекерську контору, щоб вона не була системою «бери все або нічого». Не всім операторам потрібна ціла букмекерська контора, але вони можуть бути зацікавлені в кількох речах для покращення свого існуючого рішення, таких як рішення для подачі інформації або симулятор ставок. Як команда з продажу, ми завжди намагаємося зрозуміти, чи можемо ми добре підійти. Це може означати, що цикл продажів трохи довший, особливо для великих операторів, де будь-які зміни є чутливими.

Наприклад, у нещодавній державній лотереї весь процес тривав 15 місяців, включав два раунди запитів на пропозиції (RFP) та запитів пропозицій (RFP), а також десятки запитань. Коли вас відбирають з 28 компаній після етапу RFP (ймовірно, вдвічі більше на етапі RFI) і ви опиняєтеся на вершині, це справді приносить задоволення від того, що ви робите.

Чим відрізняється підхід до продажів на різних ринках?

У нас регіональний підхід, чого не було в ті часи, коли EveryMatrix була розділена на різні бізнес-підрозділи. Ми засвоїли урок цінності та важливості наявності спеціалістів по всьому світу.

Обізнаність на ринку підвищує ймовірність того, що місцеві оператори захочуть поспілкуватися з вами. Саме тому ми зараз формуємо команду в Латинській Америці. Ви можете читати скільки завгодно про те, що відбувається в Бразилії, Чилі та Перу, але якщо ви не знайомі з ринком, ви занадто далеко, щоб зрозуміти.

Як ви інтегруєте відділи продажів FSB у цю структуру?

Ми придбали FSB, бо нам подобаються люди та технології, але кінцевий продукт нас не задовольнив. Ми не хотіли підтримувати інший технологічний стек і жити з ним роками. Спадщина колись завжди вкусить вас за дупу.

Ми спираємося на знання FSB, тому що всі продукти, які ви коли-небудь бачите, базуються на досвіді людей. Нелегко інтегрувати людей культурно, не кажучи вже про технологічний бік справи, тому це тривалий процес, але, на мою думку, ми робимо його швидко та правильно.