Pulse
Apuesta Total: опанування Перу
By Льюїс - 17 серпня 2020 року
У великому інтерв’ю після виступу на SBC Digital Summit Latinoamerica Гонсало Перес, генеральний директор Apuesta Total, розповів G3 про тонкощі перуанського ринку. Ми почали з обговорення того, як Apuesta Total стала провідним оператором ринку країни.
Apuesta Total була створена на перуанському ринку в 2014 році. Перу є дуже капіталістичною країною, 33 відсотки країни проживають у Лімі. Ми розпочали діяльність у місті Трухільйо на північ від Ліми, населення якого становить майже мільйон осіб, на відміну від десяти мільйонів у Лімі, тож ви бачите різницю у розмірі ринків. Столиця Перу має величезне значення на відміну від інших країн Латинської Америки, оскільки в Лімі проживає майже третина населення.
У 2018 році ми розпочали амбітний проект відкриття не менше 20 магазинів на місяць протягом наступних трьох років. До цього ми були невеликим брендом з інтернет-сторінкою та 15 магазинами. У нас було добре, але нам потрібно було зробити стрибок до більшого бренду, оскільки нашою початковою метою було стати одним із головних гравців на ринку. На той момент єдиним великим гравцем на ринку роздрібної торгівлі був INTRALOT de Perú, а на онлайн-стороні – Inkabet і Betsson.
Після нашого розширення в 2018 році ми маємо понад 400 магазинів і плануємо мати принаймні 800 магазинів у найближчі роки. Це дуже важливо, оскільки багато людей у Перу не мають банківських рахунків чи кредитних карток, тож нам потрібно прийти на їхні вулиці та околиці.
Наразі немає жодного спеціального регулювання, і в Перу законно проводити ставки на спорт, оскільки наша конституція стверджує, що ми можемо робити все, що не є суворо забороненим, і єдині заборони на азартні ігри – це ігрові автомати для дітей та організація собачих перегонів. Ось чому ми можемо відкрити банківський рахунок, сплачувати податки та робити все, що робить будь-яка інша компанія, не стягуючи спеціальних податків за наші послуги. Це працює на нашу користь, оскільки більшість інших ринків спортивних ставок мають спеціальний податок на свої послуги, але наразі в Перу його немає.
Ви згадуєте про платежі та про те, як транзакції все ще переважно здійснюються готівкою. Ви бачите, що це зміниться найближчим часом?
У Перу 70 відсотків працівників не мають зарплати, і вони отримують свій дохід щодня готівкою. Це структурна проблема країни – наймати та звільняти людей дуже дорого, тому краще готівка на руках. Мине деякий час, перш ніж ця ситуація зміниться і більше людей буде працювати в банківській системі. У людей є готівка, тому вони роблять ставки в магазинах. Очевидно, буде поступовий перехід до кредитних карток і банківських рахунків, але це буде повільний перехід. Тому для нас важливо мати магазини, які пропонують оплату готівкою та кредитними картками, але зрештою готівка є королем на ринку.
Імовірно, головна роль готівки та роздрібної торгівлі призвела до посилення впливу Covid-19 на операції?
Ковід дуже сильно вдарив по нас. 10 відсотків наших доходів було отримано від нашого веб-сайту, а решта 90 відсотків – від роздрібного каналу. Наш уряд припинив діяльність 16 березня, а магазинам дозволили знову відкритися лише на початку липня, за винятком деяких міст, які залишаються в карантині. Це дало нам можливість попрацювати над нашим веб-сайтом – не лише над самим продуктом, але й з точки зору UX. Ми змогли домовитися з платіжними процесорами про кращі умови – наприклад, раніше ми пропонували близько 13 доларів як мінімальний депозит, а тепер він зменшився до трьох доларів.
Звичайним було, щоб зняття отримували платіж від двох до п’яти днів, але зараз ми робимо це протягом 24 годин. Демонстрація продуктів на нашому веб-сайті через потокове передавання Facebook допомогла рекламувати продукти, які ми маємо, зокрема ставки на спорт, віртуальні ігри та онлайн-казино. З онлайнової точки зору, це було позитивно: 350-відсоткове зростання в липні порівняно з лютим, але роздрібний канал дійсно постраждав. Нам довелося вести переговори з нашими працівниками, і це було важко, оскільки наше трудове законодавство дуже жорстке. Ми вважаємо, що Перу побачить другу хвилю, і ми готові до цього завдяки потужній лінійці онлайн-продуктів.
Яким чином пандемія перемістила вашу операційну увагу з роздрібної торгівлі на онлайн? Як ви плануєте керувати гравцями в Інтернеті та в роздрібній торгівлі? Де б ви хотіли, щоб ваші гравці були?
У Перу ми не говоримо про конкретних гравців, оскільки роздрібні ставки є анонімними. У нас дуже низький квиток у роздрібній торгівлі порівняно з онлайн, але кількість квитків набагато більша. Ми очікували б, що за нормальної ситуації наш онлайн-бізнес зменшиться, а роздрібна торгівля зросте, але ми вважаємо, що це два різні клієнти. Один має готівку, а інший використовує кредитні картки або способи оплати. Перший не грав під час блокування, і ми отримали кілька повідомлень про те, що вони хочуть грати, але не на нашому веб-сайті. Я очікую, що наша сильна база клієнтів у роздрібній торгівлі не зміниться.
Перу — надзвичайно багатонаціональна країна, де живуть мільйони різних історичних подій. Як залучити спортивних уболівальників у такій величезній кількості різних культур? Чи зв’язок і рівень довіри між гравцями та операторами важливіші в Перу, ніж на інших ринках?
Футбол – це спільна мова для всіх. Не має значення, чорний ти, білий чи азіат, перуанці просто люблять футбол. 90 відсотків наших продажів припадає на футбол, що добре і погано. Коли закінчується сезон або йде перерва, ми це відчуваємо. Зв'язок між гравцем і оператором є одним із головних рушійних сил нашого бізнесу. Оскільки Перу не регулюється, кожен може відкрити веб-сайт і пропонувати ставки на спорт. Зазвичай можна побачити три, чотири або п’ять нових веб-сайтів на місяць.
Однак перуанці хочуть бачити вашу присутність на вулицях, де вони живуть, навіть якщо вони роблять ставки онлайн. Вони знають, що можуть покластися на Apuesta Total, як і ми всюди. Ми збільшуємо продажі без комерційної реклами – вивіски на вітринах – наша реклама. Тому кожна копійка нашого бюджету йде на новий магазин.
Чи починаєте ви спостерігати, як альтернативні вертикалі втрачають популярність у зв’язку з поверненням спортивних змагань у прямому ефірі, чи вважаєте, що спортивна перерва посилила їх привабливість у довгостроковій перспективі? Чи є довгострокове мислення за просуванням стабільніших продуктів?
У нашому роздрібному бізнесі ми наполегливо працювали, щоб запропонувати віртуальні види спорту. До пандемії вони становили 40 відсотків від загального обсягу продажів у магазинах, оскільки ми не можемо мати ігрові автомати, оскільки вони регулюються по-іншому. Просування цієї галузі є важливим, оскільки вони не залежать від сезону. Ми хотіли перевести цю бізнес-модель в Інтернет, але це важко, оскільки онлайн-операції знаходяться в дуже конкурентному просторі. Наша сила полягає в методах оплати, мінімумах і швидкості транзакцій.
Під час пандемії ми побачили, що нові види спорту, такі як настільний теніс і кіберспорт, виявилися популярними, але тепер футбол повернувся, основні футбольні ліги повернулися в трійку лідерів наших продажів. Це була хороша нагода для людей відчути різні види спорту, але футбол знову став головним видом спорту. Можливо, коли сезон закінчиться, вони повернуться. Наразі дуже незрозуміло, чи станеться це, оскільки під час пандемії також не було скачок чи тенісу, але цілком може бути, коли закінчиться футбольний сезон.
Які плани Apuesta Total на майбутнє? Чи плануєте ви вийти за межі Перу? Чи є Бразилія спокусою?
Ми хочемо розширити наш бренд у Латинській Америці. Одним із ринків може бути Колумбія, де, незважаючи на наявність 16 або 17 операторів, є два лідери ринку. Однак у них є мережа з понад 24,000 XNUMX контактних точок – будь то магазини чи точки поповнення, тому конкурувати на цих умовах дуже важко. Бразилія є хорошим ринком, незважаючи на мовний бар’єр – ми розмовляємо іспанською, а вони спілкуються португальською. Нам потрібно буде найняти кілька людей, але це те, що ми розглядаємо.
Інша цікава країна – Чилі, де, як очікується, у найближчі п’ять-шість років буде певне регулювання. Комісія з азартних ігор у Чилі чітко заявила, що ставки на спорт наразі заборонені. Ще одним важливим ринком і метою для нас є Еквадор – маленька країна з сильною економікою. Венесуела зараз складна через численні політичні проблеми, але ми будемо стежити за ситуацією. Безумовно, головною ціллю є Бразилія, оскільки вам не обов’язково мати національну присутність – одне місто еквівалентно розміру Перу.
